『ドリルを売るには穴を売れ』って、わかりやすい？どんな内容？
本記事はこんな疑問にお答えします。
結論から言いますと、 『ドリルを売るには穴を売れ』 は、次の人にオススメします。
- これからマーケティングを学び始める人
- 営業成績が上がらない営業担当
- 企画・施策を考える部署の人
マーケティング初心者は必ず読みましょう。難しい理論を勉強して身に着けても、本質を理解していないと机上の空論になってしまいます。
営業成績が上がらない営業担当は、商品やサービス自体を売ろうとしています。
僕は自分で営業することはありませんが、営業担当と同行することは時折あります。成績が悪い人は共通して商品やサービスを売ろうとしています。お客様にとっての価値（＝ベネフィット）を考えずに、説得しているケースがほとんです。認識を改めるためにもオススメします。
企画・施策を考える部署の人は、どこで企画を考えていますか？「オフィスで考える」という人是非読んでください。せっかく考えた企画も空振りしたくありませんよね。本書を読んで戦略の考え方を学びましょう。
目次
『ドリルを売るには穴を売れ』の要約
『ドリルを売るには穴を売れ』の要約を解説します。
- 要約①：買い手の裏に売り手のマーケティングがある
- 要約②：マーケティング理論の基礎知識
- 要約③：マーケティングは一貫性が重要
要約①： 「買い手」の反対側に「売り手」のマーケティングがある
あなたはマーケティングというと、なんだか難しい理論をたくさん駆使して顧客を獲得するフレームワークだと思っていませんか？
実は僕はそうでした・・・。でも、実際は全然違っていました。
あなたがモノ・サービスを買うときは、反対側に売り手のマーケティングが働いているということです。
実際にモノ・サービスを買ったときは、下のような「Ｗｈｙ」を投げかけてみてください。
それがマーケティングの出発点です。
- 「なぜこの商品を買ったのか？」
- 「なぜこの店で買ったのか？」
要約②：マーケティング理論の基礎知識
マーケティングにはたくさんの理論があります。本書は最低限知っておくべき理論を解説してくれています。
- ベネフィット（顧客にとっての価値）
- セグメンテーションとターゲティング（顧客を分けて絞る）
- 差別化（強豪よりも高い価値を提供する）
- ４Ｐ（価値を実現するための製品・価格・販路・広告）
※各要素の詳細は本書をご覧ください。
要約③：マーケティングは一貫性が重要
マーケティングがしっかりしている会社は、ベネフィット→ターゲット→差別化→４Ｐの流れが美しいそうです。
各要素の中身は当然大事ですが、各要素の美しさ（一貫性）が、マーケティング成否を決定づけるようです。
本書では、東京ディズニーリゾートの例を挙げて、わかりやすく解説しています。
『ドリルを売るには穴を売れ』の書評
『ドリルを売るには穴を売れ』の書評をまとめました。
- 書評①：マーケティングは「難しい」という先入観がなくなる
- 書評②：ストーリーが講義と同時進行していて飽きない
書評①：マーケティングは「難しい」という先入観がなくなる
僕は本書を読んで、マーケティングは「難しい」という先入観がなくなりました。
本書のテーマの一つが「マーケティングは、お客様のココロの中で起きている」です。
売る側になった瞬間にお客様のココロの中を、私たちは忘れてしまいがちですよね。
あなたが普段買い物するときを思い出してください。「なぜその商品を買ったのか」「なぜその店で買ったのか」考えてみてください。
あなた（買い手）のココロの中を観察・分析すること、それがマーケティングなのです。
「それでいいんだ！」と、マーケティングのハードルが下がりました。
書評 ②：ストーリーが講義と同時進行していて飽きない
本書はマーケティングの各要素（ベネフィット→ターゲット→差別化→４Ｐ）の講義と並行して、ストーリーが展開されています。
ストーリーとは、中途入社まもない人が廃業寸前のレストランを、マーケティングを学びながら復活させる成功物語です。
各要素の講義だけ読んでもわかりやすいので、それはそれでよいのですが、本書の「差別化」はストーリーの同時展開です。
【講義で学習して、ストーリーで復習する】流れのほうが、飽きずに楽しく最後まで読み切ることができますよ。
『ドリルを売るには穴を売れ』おすすめ【再掲】
冒頭にもご紹介しましたが、本書を読んでいただきたいのは次の人です。
- これからマーケティングを学び始める人
- 営業成績が上がらない営業担当
- 企画・施策を考える部署の人
合わせて読みたい書籍はこちら
最後に、本書の著者「佐藤義典」さんの著書をご紹介します。
『ドリルを売るには穴を売れ』と同じく入門書を読みたい人はこちら。
ストーリーの続編が読みたい人はこちら。
応用を学びたい人はこちら。
以上です。